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快乐时时彩官网成功者毕竟都只是少部分

作者:admin 发布时间:2019-05-17 04:08

  一部家具行业的进化史、家具品牌的格局迭代史,同时就是一部销售渠道的演变史。

  此前,家具行业经历了漫长的加盟代理+直营时期,从省级总经销,到市县的分销商、代理商,再到终端的零售门店等,一条线下来,大家的合作方式可以概括为:

  直到今天,加盟代理依然唱主角,绝大多数家具品牌,依然喜欢走经销商路线,力图借助经销商的力量,编织一张触达全国买家的网络。

  比如:欧派的经销商多达4000家,索菲亚的经销商专卖店2000多家,好莱客经销商1100多家。

  这里有篇文章,对部分一线公司的销售网络做了比较:《搞定制家居,谁的门店多?欧派、索菲亚、好莱客等10大高手年度对决》

  不过,在这一张渠道网的背后,并不是铁板一块,而是不断衍生新的合作方式、新的细分销售渠道等多种创新。

  以合作方式为例,比如经销商持股,就是典型的表现,包括白酒这块的五粮液、泸州老窖、衡水老白干,电器领域的格力、华帝、老板等,家居市场的索菲亚等,正在或者已经推行经销商持股。

  在细分销售渠道方向上,写字楼、购物中心、社区等阵地,被纳入新的攻打对象。天猫、淘宝或京东、唯品会、公众号等几乎成了众多公司线上销售渠道的标配。

  值得注意的是,带微分销功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等,从侧面出击,正力图从传统线上渠道撕开一条口子。

  此前的几十年间,一个家具企业,在经销商体系之上,它能够开发的线下销售渠道主要包括:

  家居卖场、家具市场、房地产企业、硬装公司、软装公司、设计师与室内设计公司,以及大客户采购等。

  尤其是家居卖场,目前成了一二线家具品牌的必争之地,这一渠道经历几轮洗牌,目前形成了居然之家、红星美凯龙两大全国性的家居连锁,以及富森美、吉盛伟邦、红树湾、金海马、香江、乐安居、欧亚达、金马·凯旋等区域性卖场,毫无悬念地成了众多家具品牌进军地方市场的关键桥头堡。

  有些全国性家具品牌,特别喜欢紧跟这两家卖场的开店节奏,比如顾家家居,去年跟居然之家有个合作计划,声称到2020年要在居然之家新开专卖店1500家,总数超过2000家,每年联合营销活动200多场。

  原本颇有竞争优势的地方性家具建材市场,同时并存卖家具、建材的门店,日渐式微,主要是一些地方品牌或中小家具公司在此驻扎,很多时候还只是一些作坊式家具店,毕竟租金低,运营成本相对可控。

  由房地产企业、装修公司、室内设计公司等构成的大客户采购渠道,往往也是决定成败的关键战场。

  一两个大单就可能就成就一家公司,所以,我们在稍微有点规模的家具公司里,就能发现他们都会安排专人负责这种B端市场的开发。

  大概8年前的时候,电商渠道崛起,成为线下销售渠道的强悍补充,目前的家具行业,已形成三大电商主力:阿里系、京东、互联网装修平台。

  阿里系主要是淘宝、天猫、聚划算,还有阿里巴巴的B2B平台等,其中的核心渠道要数天猫,已有几百家企业入驻,每年双11是各路家具豪杰们的激战时刻。

  有数据显示,2017年度,淘宝的住宅家具销售额1116.26亿元。单日成交额上亿的家具品牌至少有林氏木业、全友家居、索菲亚、欧派、芝华仕、玛格等。

  但是,线上营收规模可观,还能赚到钱的公司,并不多,至少有5成的家具公司在淘宝天猫或京东开了店,销量却乏善可陈,如果无法尽快扭转局面,伴随成熟电商平台的阶层固化与流量红利终结,可能更难有所成就,严重者会倒闭关门。

  京东属于后起者,最近两年经常在放捷报,比如今年618,京东的说法是,升降桌销售额是去年的9倍,儿童床同比增长90%,红木家具同比增380%,床垫卖出2.5万多张。618的销售榜单上,A家、全友、喜临门、芝华仕、中源拿下前5强。

  刚刚,京东专门开辟了南康家具线上馆,已有华邦红木、潘峰家居、自由王国、采木园、爱扬、维平等多家江西本地公司入驻。

  从目前的情况看,京东应该是认真做家具电商平台的,包括家具在内的整个家居建材板块,都是他们的主战场之一。

  如果能够拿到比较有利的合作政策,在天猫还没有打开局面的家具品牌,可以考虑主攻京东,它的流量不会明显输于天猫。

  在唯品会上,专门开了家居板块,在家具家装品类下,已有顾家家居、全友家居、优梵艺术、雅林、梦美斯宣、潮土、慧乐家、双虎、华日、奕辰、联邦等将近100家公司,形成了沙发、椅、卧室家具、客厅家具、餐厅家具、书房家具等多个细分品类。

  值得注意的是,齐家网、土巴兔等互联网装修平台,同样是极为有效的线上销售渠道,而且它们往往通过线下嘉年华、团购会等活动形式,整合线上线下的客流。

  齐家网刚刚到港交所上市,据其公告显示,2018年4月,月独立访客高达5000万以上,这可是香饽饽。

  尤其是其中长时间停留的访问者,很可能是精准的买家,它的流量价值有可能比天猫、京东还要高一些。

  在这家平台上,家具企业可以开通自己的旺铺,入驻家居商城,或者参加他们的现场团购,比如最近一次线上家博会,家具板块就有好莱客、史丹利、诗尼曼、菲亚、百得胜、优家故事等多家品牌参加。

  并不是说参加后就能留住客户、赚到钱,还得跟齐家网、土巴兔等平台商量好费用,以及自己做足引流工作、做好现场客户成交引导措施。

  从公司角度出发,营销副总或者渠道主管们寻找新渠道的行动,估计从未停止过。

  在线下渠道战场,做家具生意,除了进家居卖场、本地家具市场、在街边开独立店。

  后来又出现了新现象,一些公司把门店开到写字楼里,或者入驻购物中心、城市综合体,避开了在家居卖场苦苦厮杀的正面交锋。

  写字楼开店,尚品宅配是我们喜欢举的例子,他们这种店叫做“O店”,区别于综合体里的S店。据公开报道,他们在广州东宝大厦开的体验店,2016年销售额高达3亿多元。

  玛格家居有些门店也没有选择家居卖场或装饰城,而是开在了社区里,或者万达广场这类地方。

  在部分公司的组织架构里,整装被视为市场开拓的中坚力量,比如欧派、大自然等,专门设立了整装渠道负责人,主攻各类家装与房地产企业、大型集团公司、会所酒店等项目的合作,而且也可能跟互补的家具建材品牌联手,搭建拎包入住式的整装方案。

  有些整装公司拥有较强的主辅材供应、施工安装交付等能力,获客能力非同凡响,有些手上还掌握着采购大单,如果能拿下这些整装公司,事半功倍。

  从消费商看,拎包入住可能成为业主的一种主流选择。即使不会垄断家装市场,毫无疑问的是,它会从原来的蛋糕上切走一块。

  作为家具企业,这个渠道自然不能忽略,要么自己组建整装联盟,要么找到自己的整装渠道战友,尽早构筑整装的渠道优势。

  值得注意的是,老房翻新、局装等公司也是值得考虑的合作渠道,随着新房销售占比的下降、老房装修焕新的必要,国内房地产市场正进入存量房时代,那么,老房翻新、局装这样的专业公司将迎来业务增长的春天。

  如果与他们合作,弥补其产品制造与供应链资源的不足,优势互补,在一站式满足消费者需求的同时,是可以提升销售竞争力的。

  公众号、小程序、拼多多、抖音、云集微店,以及带微分销功能的微店,比如微盟等,虽然到目前为止,这些渠道大多时候只是扮演锦上添花的角色,但已有一些公司从中收获颇丰。

  借助公众号的装修搭配内容、家居指南、免费福利、红包、客户服务、线下活动等多种方式圈粉,沉淀粉丝,作为获客的关键渠道。

  当粉丝积累到一定程度后,开通微商城,或者向天猫店、京东店导流,并且提供线下门店的指引入口,这个套路不新鲜,目前依然有效。要想实现比较明显的效果,粉丝数量与质量决定成败。

  比较典型的现象是,尚品宅配声称旗下多家公众号累加在一起,粉丝高达1000万,微信订单占到电商销售额的60%。据不完全统计,不包括分公司与门店在内,该公司至少运营了10家认证公众号,部分号的头条内容阅读量保持在10万+。

  另外像土巴兔装修家居、齐家、宜家家居、欧派家居等公司,均在公众号这一渠道有所部署,从粉丝量、阅读量及订单转化来看,相对领先于大多同行。

  依托公众号开通微店的家具公司,也有一些,但做成的家具品牌很少,重视程度都一般,觉得成不了气候。

  对比各行业的情况,大材研究创始人邓超明认为,微商城的成败,取决于三件事情:

  二是能不能建成一支强大的兼职的微分销队伍,比如云集微店这种渠道,可以考虑重点合作。

  还有一种打法是,全员参与开微店,推广商品拿提成,推动线下门店资源以及店员资源,释放销售能量,做到离店后也能销售。

  公众号还在路上,小程序又来了,据最新的数据,全行业来看,已上线多个第三方平台;每日人均打开小程序次数为4次。

  另据QuestMobile发布的《微信小程序洞察报告》显示,目前微信小程序月活跃用户规模呈爆发式增长,突破4亿;到2018年底将超过6亿。艾瑞咨询的分析认为,2017年微信小程序电商用户规模达到0.63亿,今年可能增长到1.62亿。

  多种迹象表明,这条零售赛道正逐渐变得拥挤,众多商家与开发者嗅到了流量红利,微信官方的支持使得它的吸粉、变现能力显著提升。

  据大材研究观察,已有欧派家居、三叶家居、简尚家居、玛格定制家居、HarborHouse美式家居、大自然家居、意风家具、顾家家居、索菲亚全屋定制等,在公众号上搭载了自有的小程序。

  不过,整个家具行业里,还没有出现小程序引爆销量的手笔,在整个渠道版图上,小程序还处于不起眼的角色。

  大材研究邓超明的分析是,如果微信继续力推小程序,为其提供多种流量入口,并且持续提升用户体验,那么,它有潜力成为比肩于公众号的又一个杀手级渠道。

  比如门店开了小程序,那么,这家店附近的微信用户,可以通过“附近的小程序”看到门店,这样就有可以锁定周边客流,有可能将意向客户吸引到店里。

  小程序还有一个好处是,它支持上传数百上千款产品的图片,店员可以直接将小程序发给好友或微信群里,有兴趣的网友点开后,就能轻松查看。

  另外,在公众号上搭载小程序,实现在线浏览家具产品、填写预约、在线下单与支付等功能,相当于一个读者,看完企业推送的文章后,感觉有兴趣,可以直接通过小程序预约设计或购买,这要比访问微店更为快捷一些。

  别小瞧这种快捷,我们在销售渠道与终端上的诸多改进,一个驱动力就是让顾客购物更方便一点。

  如果我们拥有粉丝量比较可观的公众号,小程序比微店更能促进转化,这些粉丝资源有可能引导到小程序消费。

  流量如此诱人,你所需要做的,可能不是纠结,而是思考如何花较少的钱,就能把自己的小程序零售渠道搭起来,将这事儿办好。

  拼团渠道因拼多多的上市而引发更大的关注,在拼多多之前,像聚划算、齐家网、土巴兔、一起装修网、我要装修网等,都是适用于家具销售的拼团渠道。

  这是一种非常好的模式,京东也上线了拼购,单独有京东拼购的小程序;支付宝上线折拼团”;网易严选去年就在推“网易一起拼”,一时间拼团蔚然成风。

  如果将这种社交化拼团渠道抓住,对去库存、卖尾货,以及推新品、打爆款的帮助,预计比较明显。

  这样就可以跳出天猫店、京东店原有运营方式的局限,毕竟多了一种爆销量的机会。

  在京东拼购渠道上,一款科肯迪的办公沙发茶几组合三人位,单独购买400元,而开团的线元。

  一款曼思晶缘的椰棕床垫单买要299元,如果开团实现2人拼,仅需要199元。

  避开传统电商战场,借拼团与超低价优势超车,对很多中小家具公司来讲,值得尝试。

  最后说说短视频这种卖货渠道,优酷、爱奇艺等视频网站主导市场的时候,视频渠道基本上就是扮演传播角色,用来投广告,当时优酷想做边看边买,但效果一般。

  抖音、快手、秒拍、火山等短视频火了之后,视频的角色有了两种,一个是传播,二是打造爆款视频,开官方账号,圈粉,直接卖货。

  尤其是抖音,渐成品牌们争抢的高地,它的用户规模极为庞大,从中转化客户并非难事。

  抖音到底有多少用户数呢?他们自己前段时间公开了一个数据,全球的月活用户超过5亿。更早的时候,抖音公布的国内日活用户量是1.5亿,月活3亿。

  日日煮曾经办了一场发布会,现场推出 翡翠生虾仁 ,直播50分钟,卖出1万件产品。索菲亚在抖音上也有一定的活跃度,发布作品143个,粉丝已超过56万,有些精彩作品的观看量在40万左右。

  尚品宅配在抖音上发布了224件作品,吸引了235万粉,550多万个赞,部分作品的观看量高达100万。

  而且抖音上火了一些变形家具,随后引发线上线下热卖,比如厨房内嵌推车地柜、液压床、沙发床、旋转式鞋架、吊柜升降式拉篮、墨菲床、带升降桌的榻榻米、变形柜子、茶几餐桌互相变等等,足见其带客销货的威力。

  关键是短视频人人都可以玩,不像以前做视频需要专业的团队,它花的成本很少,一部手机,安装一个软件就可以落地,门店也可以加入短视频的营销大军。

  但是,它不代表录几段视频、搞几次直播就能成功,只是意味着这一渠道可能带来不错的收益。任何渠道,成功者毕竟都只是少部分。

  让人欣喜的是,每一次新渠道的出现与变革,在它走向成熟的过程中,总会成就一些公司。

  也正是因为新渠道圈粉能力的提升,使得部分中小力量多了一些突出重围的机会。

  从去年开始,定制家居的热度高涨。定制家居企业迎来密集上市潮,“定制热”被推上了家居行业舆论之巅,产业规模不断扩大......

  做服装生意,我们时常会遇到各种顾客投诉的情况,这是比较头痛但又不可避免的。如果处理不当:轻则失去顾客,重则影响品牌口碑....

  不过要是投诉处理得好,这可是树立口碑打响品牌的又一次机会!那该如何一步一步解决客户的投诉呢?

  顾客同导购之间先天存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!

  而导购处理顾客投诉就是打破这层冰带的最好机会,也是为了重新获得顾客的信任。

  如果顾客感觉导购在处理投诉时没有诚意,他们不仅下次不会再来,而且可能在外面大肆宣扬我们的服务不周,从而成为你生意的致命障碍。

  在处理顾客投诉时,最忌讳的就是拖延时间。如果说导购犯错可以原谅的话,那么及时处理是这错误得以被原谅的基础。

  一种是激起客户的暴怒,搞得结果不可收拾,这还算是好的结果呢;另一种结果是客户的流失,那是对品牌最大的损失。

  不要觉得失去一个顾客无所谓,从你一旦有这个想法后,你的生意绝对会走下坡路。

  导购在任何时候都要记住,顾客总是有理的,这样说并不是意味顾客所说的都对,但导购一定要虚心接受顾客的意见,真诚接纳顾客。

  只有这样才能消除内心情感上的对立和隔阂,促使顾客在洽谈中采取合作的态度,共同探讨解决面临的问题。而且顾客的投诉也是我们改进服务标准、改进服务流程的基石。

  在处理顾客投诉时,首先就是虚心接受、耐心倾听对方诉说。大多数顾客在投诉时,都带着强烈的感情色彩,具有发泄性质,会表现得比较激动。

  这时尽量不要打断他们,更不能告诉他们“冷静一下”,哪怕是你礼貌地说“请您冷静一下好吗?”都不要,因为我们得到的回答永远是“我凭什么冷静?”

  只有顾客将不满的情绪发泄出来后,他的情绪才会逐渐平稳下来,理智性更强。因此,此时的冷静应该是我们自己,我们需要首先冷静下来,并认真听顾客在说什么。

  记住,在处理顾客的投诉时,首先是听而不是和顾客争论。即便你完全理解了对方的意图,也不要去反驳。

  不要打断对方的谈话,必要时,还要拿出笔和纸,记录顾客所说的话,这样顾客能感觉到,你在一开始就是怀着诚意为他解决问题...

  我们其次要明白,顾客肯花费宝贵的时间和精力来表达他的不满,让我们有改进的机会,这其实是好事,我们应该感谢他。

  如果你这个时先说声谢谢,很可能顾客本来准备和你撕的,但没想到你来这么一出,绝对会让对峙的敌意骤降。

  然后你可以继续对顾客说:“谢谢您特地花时间来告诉我们这个问题,让我们能有改进的机会。”

  在处理顾客投诉的过程中,如果我们没有了解到顾客不满的原因,顾客就会变得更加生气。

  他会认为,自己说了半天,而我们根本没有听他讲话。这时候你要说:“我听明白您的话了”,这会让他觉得自己的力气和唾沫没有白费。

  然后导购可以通过重复顾客抱怨的事情,向顾客表明你是真正了解问题。如此一来,不但可以缓冲顾客的情绪,过渡顾客激烈的态度,在重复事情经过的过程中,还有助于导购收集解决问题的信息,把所有事实都调查清楚。

  当顾客已经意识到有人在关心问题结果的时候,对立的情绪会平稳,这时候你就要告诉顾客解决的办法了。例如,当时就表明:只要是我们的问题,我们包退换,先让顾客吃颗定心丸。

  这里要注意,我们要避免对顾客的要求说不。无论到什么时候,顾客最不愿意听到的就是自己的要求被拒绝。

  能够及时地解决问题当然是最好的,但有些问题可能比较复杂或特殊,一般人员难以解决。这时候就不要向顾客做任何承诺,而是诚实地告诉顾客情况有点特殊,我们会尽力帮顾客寻找解决问题的方法,但需要一点时间,然后约定解决的时间。

  探讨解决是指投诉怎么处理,是退?是换?还是赔偿?很多导购往往是直接提出解决方案,使顾客失去了选择的余地,而没有做上帝的感觉。真正优秀的投诉处理者是通过两步来处理投诉的:

  第一步是先了解客户想要的解决方案,主动提出“您觉得这件事情怎么处理比较好?”

  第二步才是提出解决方案,迅速对客户投诉的问题进行有效解决。这样一来,不管客户是否已有解决方案的腹案,商家在解决问题时都会居于主动地位。

  若我们在谈判中成功地实现了既定目标,那么此时还可故作慷慨地多送客户一些东西,客户会因得到了意外惊喜而带给你更多的收获。把坏事变成好事。

  绝大部投诉处理人员在完成第五步时就“止步”了,因为此时顾客已经满意地走了。如果这样,你的服务水准只能称得上优秀,而不是“最棒”。要想达到最棒,还得继续进行第六步——对投诉处理结果进行跟踪服务~

  跟踪服务是指,问题解决后的一定时间内,通过电话、微信等方式,对客户进行回访,了解解决方案是否得到执行、是否有用、是否还有其他问题,如果你与客户联系后发现他对解决方案不满意,就要继续寻求一个更可行的解决方案。

  这又是一个以巧取胜的措施,千万别小看这一步的作用,它可以使客户对品牌和商家的信任成倍增长,强调你对客户的诚意,深深地打动客户,给客户留下深刻的印象,从而形成再次购买或正向人际传播。

  作为员工,我们要维护品牌及店铺的形象,对于店铺而言,要将市场格局做大,就必须注重顾客的口碑。口碑从何而来,就是你的服务!处理顾客投诉问题与口碑建立有着直接关系。千万别再忽视了顾客的投诉了!

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  定制家居市场和成品家具市场就像是跷跷板的两端,在定制家居高歌猛进的时候,成品家具市场销量呈下滑趋势。

  有调查显示,百分之八十的消费者更愿意花钱定制家居。随着定制家居的深入发展,传统成品家具必定会陷入“老年危机”!

  看中定制家居这块“肥肉”的企业不少,很多跨界而来的板材、卫浴、甚至家纺企业都开始做起了全屋定制的生意,纷纷加入到定制战场。企业与企业之间的较量,一向是各凭本事,谁夺得先机,谁把握市场趋势,谁就能从中脱颖。

  在定制家居不断蚕食市场的当下,很多传统家具企业很是忧心,成品家具出路在何方?定制家居这块“肥肉”,成品家具店不想吃吗?当然想!